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作者:拼搏在线发布时间:2019-04-25 15:14

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  企业的营销活动受经济、人口、自然等宏观环境的直接影响。人口老龄化是我国经济发展过程中企业面临的新环境。根据最新公布的《2001年至2005年老龄事业发展纲要》的数据显示:目前,中国老年人口占总人口比例的10.2%以上,60岁以上的老人超过1.3亿,是世界上老年人口最多的国家,占世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。据专家预测,到2010年,中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%,2020年为16.23%和11.30%,2030年为22.34%和15.21%,2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入“超老年型”社会。而到了2050年,60岁以上的人口总数将达到4亿左右,占总人口的比重将超过25.2%,届时,每4个中国人中间就有1个老年人,中国将成为高度老龄化的国家

  人口老龄化形成了潜力巨大的新市场。老年人的购买力是相当可观的,一般来讲,社会保障、养老金和储蓄是退休收入的三大来源,据调查显示,城市老年人中有42.8%的人拥有存款。随着经济发展,老年人的收入将呈不断增长之势。有预测称,仅退休金一项,到2010年就将增加到8300多亿元,而到2030年将达到73000多亿元。随着社会进步和经济收入的提高,老年人正在逐步抛弃“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念,花钱买健康,花钱买潇洒正成为现代老人的时尚追求,这表明老龄化已经创造了一个规模庞大的市场

  由于生理、心理等方面的差异性,老年人在衣、食、住、行、用等方面表现出了明显的消费特征

  1、衣:老年人追求与自己年龄相符的服饰,希望轻便、保暖、透气和适用,许多老人喜欢棉布、绵绸等布料,花色要朴素大方,同时穿戴脱方便,多使用拉链、按扣等构件。同时,老年人对一些保健性的服饰也有很强的需求

  2、食:在饮食方面,老年人比较注重保健,讲究食物的营养搭配和饮食禁忌,少而精,多选择易咀嚼、易消化、清淡的食品,一般不选择“三高”食品和膨化食品,对于洋快餐避而远之

  3、住:由于老年人的身体和生理特征,他们对住的环境要求较高。宜人的自然环境,安静的居家氛围,与子孙之间若即若离的户型深受老年人喜欢。他们希望离医院、菜市场、超市近一些,交通便利,并且要有较大的户外休闲场所供老年人活动

  4、行:老年人一般不驾驶速度较快的摩托,而驾驶助力车,也有一些人骑自行车健身,拐杖是一些老年朋友的帮手。轮椅也是一部分年老体弱的老人必备的交通工具。老年人出行需要有人陪伴,以防途中摔倒或突发疾病,某些公共场所也需要设老年专座或老年通道,高层建筑最好有电梯,以方便老年人行动

  5、用:老年人在生活用品方面,对一些特殊用品的需求量大,且对产品功能有一定的特殊要求,首先是便利生活类用品,例如放大镜、老花镜、穿针器、假牙清洁器、定时提醒药盒、假发等。其次是休闲锻炼类,例如剑、扇、跳舞、健身球、双节棍、快板、钓鱼用品、门球等。此外,还有医疗保健按摩、高龄护理、坐便器、尿床用品、助听器等商品

  老年人购物一般要求商品经济实用、朴实大方、经济耐用、质量可靠、使用便利、易学易用、安全舒适、有益健康。与其他年龄层次的消费者比较,他们对价格的敏感度最高,一般不会到高档的购物场所去购物

  长期的消费体验已经使老年人形成了一些消费习惯,这主要表现在日常生活中的购买方式、使用方法、商品认知(或品牌认知)等方面。他们大多对老字号、老商店很忠诚。因此,大量的广告轰炸对于其购买行为也难以产生很大的影响

  由于年龄和心理的因素,老年人的消费观较为成熟,冲动型热情少。对消费时尚的反应会显得较为迟钝,他们不赶时髦,讲究实惠。在质量、价格、实用和品牌等影响老年消费者购买的主要因素中,质量的影响力居于首位,占82.5%。他们一般不会被商家的一些花哨的促销手段打动,但是老人天生的善良和同情心,很容易被商家的小恩小惠感动,最后可能成为购买者

  生理变化使老年人行走不便,其消费追求便利性,习惯于就近消费。同时,老年人在使用商品的过程中也喜欢方便,对于家电繁琐的说明和复杂的使用程序不喜欢,要求商品易学易用、操作方便,以减少体力和脑力的负担

  多年的消费经验,使老年人有足够的理由相信自己的感受,并且形成了较高的品牌忠诚度。据媒体受众调查显示,广告对老年消费者的影响程度是“一般”的占41.9%,“没什么影响”的占22.7%。在众多媒体中,电视不是老年人获取信息的主要渠道,但对平面媒体的软文广告、典型事例等广告形式较易接受。一些老年人还有早晚边锻炼边听收音机的习惯,所以,广播是老年人产品的一个重要的信息传播渠道

  尽管老年人购物比较理性,但是,勤俭节约的思想会影响他们的消费行为,只要是需要的东西,即使目前不急需,如果有降价、折扣、买一赠一等促销活动,老年人也会形成消费行为。另外,服务是老年人特别看重的消费内容,包括销售过程中的热情导购、适度的介绍、周到的服务和无微不至的关心等服务,送货上门、免费安装调试,详细的使用解说,手把手的使用示范等售后服务。这些服务使老年消费者用得放心、用得舒服,不必为其保养和维修消耗太多的精力

  老年人年龄较大,反应不太灵活,出门购物喜欢结伴而行,找伴陪购,心里踏实。这一方面让购物变得不再枯燥,多一个伴多一份照应,同时,在购买商品时也可以互相参考、出谋划策。并且,同伴的意见能起很大的作用,这就说明,老年人的口碑是影响老年消费者购买行为的重要因素

  既然老年人产品需求的差异化非常明显,企业在进行产品开发时必须考虑老年人的生理、心理特征,有针对性地开发产品。在食品开发方面尽量“三低”,注意食品的营养,易咀嚼、易消化。对于老年人的服饰,企业要迎合老年消费者的需求特点,把传统设计理念和现代时尚结合起来,不要太花俏,朴实大方,含而不露,产品要注重质量,满足他们求实的需求

  另外,为了开发老年人的住房市场,就不能忽视他们的需求特征,考虑到老年人就近消费的特点,小区选址要接近医院、商场、菜市场,楼层不要太高,高层要24小时有电梯,内部楼道设好扶手、声控开关。此外,老年人对交通工具和其它物品也有讲究。拐杖是很多老人的必备工具,它要古朴、轻便、便携,最好能伸缩,还能引起过往车辆的注意。自行车要轻便,便于上下,有的希望增加助力设备,速度不要太快,便于操作。轮椅也是部分老年人必须的交通工具。对于其他商品,简单、使用方便、操作简单是他们的共同需求,电器、电话按钮要少、简单、醒目,说明书的字要大

  不同的产品,老年人对其价格的敏感度不同,对于一些生活必需品的价格,老年人十分熟悉,并且形成了一定的价格习惯,该类商品的需求价格弹性尽管不大,却容易影响老年人的忠诚度,从而影响其他商品的消费。所以,对于绝大多数产品,应该采取随行就市的定价策略。对于一些特殊的商品,老年人可能只要能买到,价格高低是次要的事情,这时,我们可以对这部分商品适当提高利润率

  老龄人求方便、就近购买的需要特别明显,为了满足求方便的需求,营销渠道也要调整。因此,可以开一些便利店或连锁社区超市。把老年人商店建成总体规模很大,而单体规模较小的连锁商店,使其连锁网点遍布大大小小的居民区,这样既可以方便老年人就近购买,又能满足大多数老年人乐于参与和表现自我的心理愿望。在老年人密集的地方开设老年人专业商场,在商场开设老年用品专柜

  老年人很看重服务,在人员促销过程中,销售人员的服务水平直接影响老年人的消费。因此,要适当的增加促销员,定期对他们进行培训。由于老年人反映迟钝,口齿不清,可能产品拿不到或者不了解产品等购物不便,需要更多的帮助,这就有必要增加一些“善解人意”“温柔大方”的促销员。在对老年人的服务中,要百拿不厌,接待热情,亲切的语言和表情给人以体帖和亲切的感觉,淡化和消除老年人的孤独心理,取得老年人信任。对于一些重量型的产品和一次购物较多的老年顾客,应提供送货的服务

  公关活动是赢得老年消费者的重要方法,首先,企业要塑造企业形象,企业在为产品做宣传时多打情感牌,如棉鞋企业组织数百对夫妻免费送棉底鞋给父母,以获取父母的芳心。其次,企业还可以立足社区,赞助老年人举办一些有益的健身活动和老年人联谊活动,扩大企业的影响。此外,免费试用、免费健康普查、老年人义诊,健康知识讲座等方式,能让更多的老年人熟悉产品,了解企业。企业还应该化被动为主动,对老年人进行电话营销,对消费者动之以情,把老年人变为现实消费者.



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